Cómo optimizar tu embudo de ventas

En este artículo, te guiaré a través de las diferentes etapas del embudo de marketing y compartiré las mejores maneras de tratar tu tasa de conversión a través de tu embudo de ventas.

Antes de adentrarnos en los consejos para aumentar las conversiones, es importante que hablemos sobre qué es un embudo de ventas y qué se busca optimizar en las diferentes etapas del embudo.

¿Qué es un embudo de ventas?

Por definición, un embudo de ventas es simplemente una herramienta para visualizar dónde están tus clientes potenciales en el proceso de tomar una decisión de compra.

Un embudo de ventas es amplio en la parte superior porque entran prospectos con todos los niveles de compromiso y finalmente, los más comprometidos se canalizan al fondo del embudo para que se conviertan en ventas y clientes habituales.

Visualiza las etapas del embudo mirando este gráfico de embudo de ventas real.

Etapas del embudo de ventas

En la mayoría de las presentaciones de embudo de ventas, verás un gráfico similar al de arriba, pero creemos que en realidad es más fácil entender el embudo de ventas cuando no usas las palabras comunes en cada etapa.

Una mejor manera de imaginar un embudo de ventas es mediante el método de anillo, donde las perspectivas se mueven desde el exterior del círculo hacia el interior a medida que se familiarizan con tu negocio.

Tendrás más prospectos en los anillos exteriores de las etapas del embudo de ventas que hacia el centro.

La cantidad real de prospectos en tu embudo continuará disminuyendo a medida que se acerque más a una venta.

Esto es lo normal.

Tus objetivos de conversión también cambian a medida que la perspectiva se mueve a través de las etapas del embudo de ventas.

• TOFU: El descubrimiento
  Entrada del potencial cliente que busca una solución a sus problemas
• MOFU: La consideración
  Se cultiva y nutre con más contenidos, mientras el cliente se mantiene evaluando cuál es la mejor opción a su necesidad.
• BOFU: La decisión
  Aquí solo llegan las personas interesadas, las cuales se deciden por tu producto o servicio.

Convierte a los clientes que están listos para comprar.

Vuelve a involucrar a tus fans principales que ya, han hecho una compra.

Muy a menudo, las empresas tratan de convertir un prospecto en una venta de inmediato.

En tu caso, piensa en mover a tu cliente a través de tu embudo, con una serie de pequeñas conversiones.

Esto finalmente, resultará en una venta más efectiva.

Analicemos cada una de las etapas del embudo de ventas y las técnicas de marketing que puedes utilizar para aumentar las conversiones en cada etapa.

Parte superior del embudo: Etapa de descubriendo TOFU

Esta es una etapa de descubrimiento, los usuarios buscan soluciones a sus problemas o una necesidad específica.

En esta etapa creamos contenidos para atraer el mayor tráfico posible.

Si crees que no hay nada que puedas hacer para optimizar eso, piénsalo de nuevo, porque siempre se puede mejorar.

Por supuesto, necesitas contenido de buena calidad con optimización SEO para la búsqueda.

Según un estudio reciente del Content Marketing Institute, parece que no hay nada que detenga el tren de la producción de buen contenido:

Eso hacen el 70% de los publicistas, que publican nuevos contenidos.

Pero, resulta que solo el 21% de ellos, tiene éxito en el seguimiento de su retorno de la inversión.

El problema: muchos anunciantes rastrean su ROI, en términos de la cantidad de tráfico que reciben, pero eso es solo una parte de la historia.

Más tráfico no significa que automáticamente, tendrás más conversiones.

Tendrás que mirar más allá de los números en bruto para determinar, cuánta gente se está involucrando de verdad con tu contenido para comenzar.

La solución: Mira de dónde viene tu tráfico.

Concéntrate en las áreas más propicias para conducir conversiones.

¿Qué tipo de contenido parece resonar mejor con ellos?

No te expandas demasiado al tratar de crear contenido que atraiga a todo el mundo y termines siendo otro blog insípido.

Mide el compromiso por otros medios, como comentarios, acciones, tiempo en el sitio y número de páginas visitadas.

Esto demuestra que tu contenido se encuentra y se lee.

Mira tus áreas de enfoque de tráfico central.

De acuerdo con el estudio del Instituto de Marketing de Contenido, la mayoría de los comercializadores B2B están recibiendo su tráfico de las redes sociales, con boletines, blogs, artículos y eventos que no se quedan atrás.

Por supuesto, una vez que logras a traerlos a la parte superior del embudo, el trabajo aún no está completo.

Aquellos que estén interesados ​​avanzarán a la segunda etapa, el proceso de conversión real.

Medio del embudo: Etapa de consideración MOFU

En esta etapa es que surge la conversión, los usuarios evalúan cuál será la mejor opción a sus problemas.

Aquí es donde comienza el verdadero trabajo.

Tienes la atención de tu potencial cliente, ahora tienes que quedártelo.

Crear contenido no es tanto problema en este punto.

Como puedes ver, descubrir qué es ese contenido y cómo impulsa la conversión son dos cosas con las que lucha la gran mayoría de los vendedores.

Muchos comerciantes solo se esfuerzan por comprender qué hace que el contenido sea atractivo y de alta calidad

Pero no vas a ser uno de ellos.

El problema: Hay una gran cantidad de contenido que se lee y comparte, pero que no convierte.

Por conversión, nos referimos a suscripciones, descargas, pedidos o lo que hayas establecido como tu objetivo de conversión.

La solución: Hay varias razones por las que las personas eligen no tomar medidas en ese momento, la mayoría de las cuales se pueden resumir en tres puntos principales:

• No lo necesitan en este momento.
• No tienen el dinero para eso ahora.
• No confían en ti todavía.

Incluso la ruta de conversión mejor planeada caerá plana sobre tu cara, sin los tipos de guías correctos que lideran el camino.

Cosas como abordar lo que sucede después de que el cliente actúa, qué tan pronto pueden esperar tu primera correspondencia ya sea una confirmación, un boletín informativo, un cupón, etc.

Cuántos de tus productos quedan a ese precio (nada mata una venta como una urgencia falsa) y así.

Sin embargo pregúntate:

¿Cómo puedes transmitir la urgencia de tu oferta para hacer que las personas actúen de inmediato?

Esto no siempre tiene que ser necesariamente un descuento.

Podría ser un inventario limitado, un número limitado de asientos a un precio X, una oferta exclusiva solo para tus seguidores de redes sociales, etc.

Otros puntos a tener en cuenta:

• ¿Cómo puedo fomentar la confianza?
• ¿Puedo usar comentarios de terceros o testimonios?
• ¿Tengo una garantía convincente y honesta?
• ¿Una comparación entre tu producto y el de un competidor?

Si los clientes están abandonando tu embudo en el proceso de pago, pueden haberse convencido a sí mismos de que los artículos son demasiado caros o no valen la pena.

Para solucionar este problema es conveniente que te preguntes:

¿Cómo puedes comunicar el valor de lo que ofreces de una manera que tus lectores entiendan y aprecien?

No pienses en lo que constituye un valor para ti.

Piensa mejor en lo que constituye un valor para tus clientes.

Y en esa respuesta, lo último que quieres hacer es mostrarles el precio por adelantado y dejar que el valor se hunda.

Pués muchas personas hacen juicios rápidos, basados ​​solo en el precio.

Esas personas no son tu cliente objetivo.

Fin del embudo: Etapa de decisión BOFU

En esta etapa toman acción hacia la adquisición o compra de tus productos o servicios confiados que resolverás sus problemas.

Una vez que recibes a un cliente a través del embudo, puede parecer que con una página de «Gracias» y llamarlo un día, está listo.

Sin embargo, esta es la parte más importante del embudo.

Solo porque se convirtieron no significa que puedas mantenerlos como clientes.

El problema: los prospectos se convierten, pero otras métricas posteriores a la conversión, como los visitantes recurrentes, los pedidos adicionales y las tasas de clics en el correo electrónico, están bajas.

La solución: aquí es donde continúas apoyando tus otros esfuerzos en el embudo de ventas al entregar noticias relevantes, estudios de casos y sugerencias que refuerzan la gran decisión que tomó el cliente.

Aquí también es donde puedes introducir suavemente, otros tipos productos, que están estrechamente relacionados con las elecciones del cliente con tu negocio hasta ese momento.

Por ejemplo, productos relacionados u otras descargas, depende de lo que vendas.

Tienes que trabajar bien esta etapa.

Pero los clientes actuales anhelan la personalización, el soporte y la relación con las marcas y los buscan activamente para integrarlos en sus estilos de vida.

¡No descuides la lealtad de tus clientes!

Conclusión final: optimiza tu embudo de ventas

Al final del día, vale la pena recordar que, incluso con el embudo de ventas mejor engrasado, algunos prospectos se perderán.

A medida que continúes probando y midiendo, recuerda que las tasas de conversión son solo un número, otra métrica de objetivos en el gran esquema, de aprender exactamente lo que tus clientes quieren y dárselo.

Tus tasas de conversión pueden bajar, pero tus ingresos pueden aumentar.

¡Eso no es un fallo del embudo!

Y, por último, resiste la tentación de alcanzar un cierto «índice de conversión ideal».

No hay un número típico para alcanzar, ni siquiera para las empresas de la misma industria.

El tamaño promedio de la orden, el volumen, el valor y otros problemas pueden eliminar incluso los números de referencia más sólidos.

Tu tasa de conversión ideal es aquella en la que tu embudo de ventas te brinda más ventas, mayor lealtad del cliente y visitas repetidas.

Esas son las métricas y los resultados, que cualquier empresa puede respaldar.

¿Cuáles son algunos de los puntos clave que observas para determinar si tu embudo de ventas está convirtiendo?

¿Qué métricas son las más importantes para ti?

¡Comparte tus pensamientos en los comentarios a continuación!